마케팅: 고객에게 당신의 언어를 알아듣게 해주세요.

… 에서 나오다직업습관, 나는 자주 슈퍼마켓을 구경하는 것을 좋아한다.하루 에 나 는 대윤발 슈퍼마켓 에 가서 위생수건 을 파는 상품 앞 에 이르기까지 공교롭게도 공장 의 위생 수건 안내원 을 만나 두 젊은 여자 고객 을 향하고 있다판촉생리대.다음은 이들의 대화 실록이다.

안내원: "아가씨, 위생수건 사요?"

두 여자 고객은 미소를 지으며 안내원을 보고 있다.

안내원은 위생수건을 들고 여자 고객 앞에 다가갔다. 이 위생수건을 한번 해보자. 이것은 차치프를 함유한 위생수건이다. 우리 회사가 막 출시된 특허 상품이다.이 제품은 다른 제품과 7시와 달리 첫 번째는 차를 함유하고 있다. 두 번째는 일본의 친구 고분자를 사용한다. 세 번째는 중간에 튀어나와 건법지를 사용한다. 네 번째는 다르면 내부 검정카드가 있다. 다섯 번째는 알로에 다르다. 여섯 번째는 중산대 약물 개발센터가 검출된다. 7번째는...아직 안내원이 말을 마치지 못하고 두 여자 고객이 황급히 떠났다.

나는 이 안내원이 그녀의 판촉 언어를 검토하고 있는지 모르겠지만, 어쨌든, 나는 방관자의 신분으로 보고, 이 두 여자 고객은 안내원의 판촉언어를 알아듣지 못할 것이다.‘차 ·알로에 ·검측카드 ·일본의 친구 ’라는 전용명사는 여고객이 그것들을 잘 알 수 있는 역할이 없다고 믿는다. 전문가가 사용하는 명사 용어다. 고객이 사용하는 통속언어가 아니다.

무독유 인형, 광서 한 생활용지 기업이 몇 년 전에 ‘무원소 클로르 표백 ’이라는 휴지를 내놓았을 때, 나는 이런 제품을 보았을 때 이 회사가 창의적이라고 생각했지만, 이런 종이를 보면 ‘무원소 염소 표백지 ’라고 할 때 소비자들은 ‘무원소 염소 표백 ’이라는 의미와 작용을 깨닫게 될 것이다.명성이 바르지 않으면 말이 순조롭지 않고, 뜻대로 되지 않으면 뜻대로 되지 않고, 뜻대로 되지 않으면 손님이 분명하지 않으면 거래가 이루어지기 어렵다.직업의 필요로, 나는 이 회사와 판매를 관리하는 지도자에게 나의 생각과 고려: 고객이 원하는 종이 아니다. 고객은 "무원소 표백"이라는 뜻은 모르지만, 그들은 그렇게 전문적인 문화 수준이 없기 때문에, 고객이 알아들을 수 있는 법어로 바꿔야 한다.그러나 안타까운 것은 최근 이 공장의 이런 제품을 다시 볼 때, 그들이 여전히 무원소 염소 표백지를 계속 사용하고 있다는 것을 발견했다.정반대로 광저우 사미사가 내놓은 ‘좋은 가풍 ’ 휴지 광고는 통속적이고 알기 쉽고 재미있다.“ 온 머리에 땀투성이가 되어 닦아지지 않는다 ”, “ 좋은 종이는 솜 같다 ” 고 말했다.광고말은 평범하지만 소비자의 언어이고, 세일 과정에서 표현해야 할 언어 형식이다.

사실, 어설픈 세일어는 소수 인원이 사용하고 있는 것이 아니라 많은 업무원들이 이런 통병을 가지고 있다. 특히 새로 입행하는 업무원은 전문적인 명사어일수록 자신의 문화 수준을 드러내 고객에게 더 좋은 인상을 준다.하지만 실제로 고객이 알아들을 수 있는 언어와 익숙한 언어일수록 고객의 호감과 고객의 구매욕이 돋보인다.그러면 판매 과정에서 우리는 도대체 어떻게 좋은 고객 언어를 사용하여 판매할 수 있습니까 {page break}

우선 고객의 진실한 요구를 이해하는 것은 모든 판매 업무의 시점이고 모든 판매 언어와 판매 행위는 이 중심을 둘러싸고 펼쳐야 한다.예를 들면 앞에 있는 두 여자 여자 두 여자 여자 두 여자가 위수건을 앞서서헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤헤비수건을 보고, 이때 경험경험있는 안내안내안내안내안내안내안내안내안내하는 두 소녀가 어떤 브랜드 수건을 사용했는지, 위위위건에 대한 요구사항사항이 있으며, 위위수건에 대한 어떤 요구사항을 요구사항사항을 요구사항사항사항사항사항이, 어떤 브랜드를 바꾸바꾸바꾸바꾸바꾸바꾸고, 행동행동행동행동행동행동행동동작등을 등을 분석할 수 있는지 여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부여부5단계에서 고객의 수요 결론을 얻어 다음 공세를 한층 더 펼친다.

그 다음은 고객에게 흥미를 느끼는 화제를 이용해 개언한다.누구나 좋아하는 화제가 있다. 어떤 사람은 노래를 좋아하고, 어떤 사람은 춤을 추는 것을 좋아하고, 어떤 사람은 서화를 좋아하고 어떤 사람은 쇼핑을 좋아하고, 어떤 사람은 인터넷을 좋아하고, 어떤 사람은 마작을 좋아한다.온갖 자태가 만태무이하다.모든 사람은 자신이 흥미를 느끼는 일에 대해 이야기하는 것을 좋아하고, 자신에 관심이 없는 화제를 에둘러 간다.자신이 흥미를 느끼는 화제는 단번에 한 사람의 취미와 개성 특징을 드러낼 수 있다. 흥미 화제는 서로의 거리를 가까워질 수 있다.예를 들어 안내원은 “아가씨, 제가 위생수건의 정확한 사용법을 소개해 줄 수 있을까요?” “위생수건을 선택하는 데 무슨 신경을 쓰는지 아십니까?” “위생수건을 사용하면 어떤 사항을 주의해야 하는지 아십니까?”라는 질문에 위생수건을 구매해야 하는 여자들이 관심을 가져야 합니다. 한 여자마다 자신의 생리위생과 건강에 관심이 없으니까요.

다시 한 번 고객을 이끌어 스스로 말을 꺼내다.나는 흔히 업무원들이 모두 말하는 것이 분명하고, 청산유수처럼 끊이지 않고, 고객이 들을 수 없을 것 같아서, 알아들을 수 없을 것 같기도 하고, 고객이 자신도 예상치 못한 것을 두려워한다.사실 우수한 업무원들은 고객이 스스로 말을 유도할 수 있으며, 그들은 고객을 대체하는 것이 매우 드물다. 반대로 고객을 대신하여 자기를 대신하여 판매하도록 한다.물론 고객은 자신이 한 결정에 대해 분명히 계산한 것이며, 틀림없이 무책임한 것이다.예를 들어 “사장님, 제가 한 가지 여쭤보고 싶어요. 당신같은 사장님은 브랜드를 선택할 때 어떤 문제를 주의해야 하나요?” 사장들이 다른 사람에게 부탁을 듣자, 그들은 일반적으로 겸손하게 당신에게 물어야 할 문제를 풀어주고, 그리고 업무원들은 기회를 틈타 화제를 자신이 원하는 쪽으로 이끌어갈 것입니다.어느새 이 사장은 자신의 걱정과 걱정을 털어놓고 업무원들도 기회를 타서 사장의 걱정과 걱정을 없애 버렸다.마케팅은 손님의 의심과 우려를 없애는 과정이다. 이 과정에서 어떻게 손님의 의심과 짐을 끌어내느냐가 관건이다.

마지막으로 고객이 당신의 언어를 알아들을 수 있게 해주세요.당신이 고객을 이끌어 낼 수 없어도, 본인이 한 말은 반드시 알아들을 수 있을 것이다.이것은 판매의 가장 기본적인 원칙이며 기본 상식이다.만약 고객이 네가 한 말조차도 알아듣지 못했다면, 그는 틀림없이 당신과 거래하지 않을 것이다.당신의 말을 알아듣지 못했습니다. 이것은 고객의 잘못이 아니라 당신의 잘못입니다. 잘못은 당신이 아직 진정으로 고객을 이해하지 못했습니다. 고객이 무엇을 원하는지, 혹은 당신의 표현이 안 됩니다.사실 이 안에 두 가지 문제가 있다. 첫 번째는 고객의 차원 문제, 또 하나는 언어 문제다.해당 문제는 80후 90년대 60년대와 70년대 이야기를 할 수 없고 노부인, 할아버지와 젊은 사람들과의 대화를 할 수 없고 전문가들의 흥미를 끄는 화제를 평상시와 이야기할 수 없다.언어 문제는 고객이 당신이 한 말을 알아들을 수 있을지, 당신의 표현이 순조롭고, 말이 잘 통하지 않느냐가 무엇인지 모르겠다.따라서 판매원은 다른 고객과 대화를 할 때 고객에게 적합한 언어를 진지하게 골라야 한다.그러나 세일즈맨이 자주 저지르는 잘못은 상례의 안내원 들처럼 기술명사, 전용명사를 고객에게 소개시켜 고객을 알 수 없게 하는 것이다.그리고 업무원은 회사의 판매 수첩에 따라 직접 책을 외우듯이 고객에게 외우고, 상대방의 고객이 알아듣든 상관없이 앞에 서 있는 고객이 듣고 있는 것을 개의치 않는 것은 모두 세일 원칙에 위배되는 것이며, 고객 언어를 이용하여 판매하지 않는 것이다.